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工业用品网络营销四步法

2013-04-09 19:58:59

大多数工业用品都是BtoB的,很多属于团体采购。一般需要销售人员或销售代表直接拜访客户,面对面销售或者顾问式销售。

近来从众多老板咨询的问题中可以发现他们一个困惑,工业用品适不适合做网络营销,该如何做网络营销?
 
大多数工业用品都是BtoB的,很多属于团体采购。一般需要销售人员或销售代表直接拜访客户,面对面销售或者顾问式销售。
 
但是随着人工成本的上升,越来越多的企业渐渐感受到压力,通过销售代表开拓市场,效率不高成本却很高。在于一个老板沟通时,他曾提到,每月销售人员的差旅成本以及各种费用让他十分头疼,他在考虑可否用一种方法来替代销售人员,这时候,他想到了网络营销。
 
但同行业通过销售人员开发市场是主流渠道,如果剑走偏锋,另辟网络渠道,这事靠谱吗?
 
此时,我给他一个观点:
 
网络营销不是传统手段的一种替代,但它一定是传统营销手段的一种有力补充。
 
随着人们越来越离不开网,越来越多的行为借由互联网来完成,网络营销必须重视,否则会错失一些机会。
 
单举一个小例子。假如一个企业招投标,需要采购一些工业品,可能招投标的人会通过网络搜索相应的产品信息,如果企业的品牌在网络上没有留下芳名,可能无形中就已经丧失了大量的机会。再比如,企业的销售代表向潜在客户推荐产品,客户如果没听说过,有可能是上网查一下,结果仅仅是一些不痛不痒的介绍或者官网的信息堆积,任凭你的销售口若悬河,也有可能是做了无用功。
 
原因很简单,你缺乏让客户进一步了解你的渠道,欠缺另外一种语言强化客户认知,给客户一个选择你的理由。
 
从这个角度,网络营销不容小觑,无论你买什么产品,尽管你不一定通过网络来卖,但你一定要懂得通过网络来传播,来营销。
 
下面老板顾问电话咨询中的一个典型案例。从老板和笔者的对话中,你也许可以真切地感知网络营销的作用,以及如何开展网络营销。
 
老板:
 
公司专注于节能热水设备的研发、生产、销售和热水系统的节能改造。公司在节能热水领域已获得多项国家专利。主要产品有空气源热泵热水器、平板承压式太阳能空气能热泵热水器和热水空调两用机。其中空气源热泵热水器具有无水泵、高效速热(15分钟)、安全、可靠、长寿的特点。请教老师这种产品能做网络营销吗?
 
荣老师:
 
其实没有适不适合网络营销的产品,只要你的客户是网民,经常使用互联网,网络本身就是一个媒介,能够让你与你的目标客户产生关联。
 
既然您这块产品的客户就是家庭用户,尤其是新装修的用户或者是宾馆、酒店、单位这种团体用户。这些人肯定会通过网络媒体接触和了解信息,所以你们可以开展网络营销。
 
网络营销和你们销售人员直接拜访客户实际上可以产生一样的营销效果,况且网络营销相当于24小时不吃不喝自动的销售人员,关键在于你要把相关的文案或传播信息做好。
 
这里面主要有四步:
 
第一步:你要梳理你们产品的卖点,它给顾客带去的价值是什么,相比较电热水器,它有哪些优点,你可以帮助顾客算总账,如果用了你们的产品,每年能够节省多少电,20年可以节约多少电。你要从顾客最为看重的利益点出发去包装你们产品的卖点;
 
第二步:你要把这些卖点和优势转化成网络语言,可以通过文章,也可以通过视频等方式展现产品的优势,让用户了解到产品特点;
 
网络营销的一个好处,它能够更生动地介绍你的产品,可以图文并茂,也可以附上一些宣传视频。试想,如果你销售人员在去拜访客户之前,如果直接发给客户一个网址,上面如能够生动形象地介绍你们产品价值,也许销售人员打电话动动嘴就可以了。
 
第三步:你要有一些客户见证和权威证明,表明产品目前正在被哪些人所使用,权威专家对你们产品的评价,通过客户见证,让客户对你们的产品产生信赖。
 
第四步:选择合适的渠道,并且跟踪测试不同渠道的效果。有了基于价值的传播信息,你们下一步就要选择合适的渠道进行信息的投放。比如针对你们目标客户群,你们可以去一些新开发的楼盘或酒店的论坛,发布相关信息,以科普知识为主,把相关传播信息植入到文章中。同时你们可以在一些行业网站建立博客,定期发一些相关文章,同时附上一些传播视频,当然这些传播信息都需要你们梳理出打动人心的卖点,这样才能起到“赢销”的效果。
 
总之,你们这种产品的网络营销关键是让更多人了解并且提高转化率,最终目标是通过网络渠道成交客户。这就需要你们多去传播相关信息,通过不同平台、不同方式进行测试,最终逐渐优化营销效果。